作為人身險的重要銷售渠道，電話銷售和網絡銷售正在迎來發展分水嶺。中國保險行業協會(以下簡稱保險業協會)3月26日披露的報告顯示，2019年度互聯網人身保險保費規模觸底反彈，實現規模保費1857.7億元，同比增長55.7%;壽險電話營銷規模保費則首次下滑，實現規模保費175.5億元，同比下降17.8%。

　　保險網銷、電銷呈現冰火兩重天，原因何在?疫情之下，未來電銷、網銷兩渠道的前景又將如何?專家指出，在科技應用加碼落地、行業轉型保障業務及嚴監管等背景下，電銷注定會被邊緣化，而網銷則隨著疫情的倒逼、產品和場景服務的豐富，將會成為主流渠道。

　　網銷觸底反彈

　　2014至2016年，互聯網人身保險迅速興起并獲得飛速發展，保費同比增長分別達到 548.1%、314.9%和22.6%，保費規模達到1796.7億元。2017年和2018年，網銷經歷調整，保費增長分別為-23%和-13.7%。

　　保險業協會最新發布的《2019年度互聯網人身保險市場運行情況分析報告》顯示，2019年互聯網人身保險實現觸底反彈，保費規模為1857.7億元，再上新高。其中，壽險仍為互聯網人身保險業務的主力險種，全年實現79.5%的增長，占比達65.3%;年金保險成為第二大險種，累計實現規模保費353.2億元;健康險同比大增92%，在互聯網人身保險中的比重繼續提升，達到12.7%;意外險則累同比下滑1.8%。

　　從公司來看，國華人壽以累計379.8億元的規模保費位列首位，中郵人壽、工銀安盛人壽緊隨其后，三家險企占據網銷保險的半壁江山。此外，有39家險企的互聯網保險實現正增長，英大泰和人壽表現亮眼，其規模保費較2018年同比增長700多倍。

　　電銷首次下滑

　　網銷觸底反彈，電銷卻出現首次下滑。同一天發布的《2019年度壽險電話營銷行業發展形勢分析報告》顯示，2019年壽險電銷規模保費下降，保費增速也跌入歷史最低點。其中，年金保險取代意外險成為壽險電銷渠道的主力險種;健康險與2018年持平，壽險和意外險則大幅下滑。

　　從市場份額來看，2019年壽險電銷業務規模保費排名前十位的公司與2018年保持一致。其中，平安人壽憑借71.7億元的規模保費再次穩居第一，占據四成的市場份額。

　　記者梳理發現，壽險電話營銷渠道勢微早現端倪。雖然電話銷售保費規模在2018年達到213.6億元的新高，但是與2017年高達20.4%的增速相比，2018年僅增長了7%。

　　電銷退出漸成趨勢

　　電話銷售首次下滑，原因何在?其實從經營主體的退出可見一斑。

　　2019年，壽險市場“一哥”中國人壽宣布，正式退出電銷市場。電銷市場經營主體從2014年的33家，近3年分別降至29家、24家和22家。

　　另一方面，銷售人員流動也成為影響電銷行業發展的關鍵因素。截至2019年12月末，壽險電銷行業總銷售人力為6.7萬余人，較2018年底減少1.3萬余人。

　　從保費遞減、公司遞減到人力遞減，保險業協會分析，預計未來幾年可能有更多保險公司將逐步退出壽險電銷市場。

　　業內人士表示，一般而言，壽險產品相對復雜，電話難以解釋清楚，銷售誤導難以禁止。同時，相對互聯網渠道，壽險電銷成本高、人均產能低。隨著對消費者權益保護力度的不斷加強，電銷展業也越來越不受市場待見。

　　網銷須防暗流

　　疫情之下，保險網銷迎來快速增長。互聯網健康險平臺水滴保險商城數據顯示，今年前2月的新單年化保費收入超過22億元，同比增長超過6倍。新華保險也在2019年度業績發布會上介紹說，2月份新華保險在微信平臺出單保費達到8139萬元，環比增加1392%。

　　報告認為，在互聯網保險監管政策進一步明晰、長期保障型業務快速發展的大背景下，2020年突發的新冠肺炎疫情對線下傳統銷售模式帶來不小的沖擊，各保險公司利用科技賦能積極應對當前形勢，可能為互聯網保險銷售帶來新的更大發展機會。

　　不過報告同時指出，目前互聯網人身保險產品仍過于單一，醫療險、重疾險等健康保險產品的同質化問題仍未得到有效解決，價格戰仍是互聯網人身保險市場競爭的一種主要手段，網銷保險市場競爭激烈。

　　記者注意到，目前保險網銷渠道中，第三方平臺占有絕對優勢，“流量為王”成為硬道理。報告顯示，2019年通過第三方平臺累計實現規模保費1619.8億元，較 2018年同比增長63.3%，占互聯網人身保險總規模保費的 87.2%;通過保險公司官網等自營平臺累計實現規模保費237.9億元，同比增長18.2%，占比僅為12.8%。在官網流量方面，2019年通過保險公司自營平臺進行投保的客戶數量合計達1039萬人次，較2018年同比減少18.8%。

　　這種嚴重依靠第三方平臺銷售的模式也引發了行業人士的擔憂。保險業協會人士表示，隨著網絡用戶規模乃至整體網民數量增長率下降，互聯網的流量紅利正在逐漸消退，除規模保費排名前列的公司可依靠其母行或集團龐大的客戶資源外，其他經營互聯網業務的人身險公司借助第三方平臺的獲客成本將越來越高。

　　報告建議各保險公司應利用科技賦能，加速布局線上保險服務，推動“線上+線下”融合，提升客戶體驗。