中國消費者報報道（記者聶國春）為保護投保人、被保險人、受益人的合法權益，規范保險銷售行為，統一保險銷售行為監管要求，金融監管總局發布的《保險銷售行為管理辦法》（以下簡稱《銷售辦法》）于2024年3月1日起開始施行。

《銷售辦法》有哪些亮點？在《銷售辦法》頒布到實施期間，保險業通過哪些舉措來規范行業銷售行為？新規實施后，保險銷售人員合規展業情況如何？記者進行了調查采訪。

保險銷售有規可循

銷售誤導歷來是保險行業的頑疾之一。僅2023年一季度，銷售糾紛在人身險公司投訴總量中的占比就超過50%。

“保險銷售行為直接影響保險消費者的權益。通過《銷售辦法》，明確誰能銷售保險產品、怎么銷售保險產品、保險機構和保險消費者在保險銷售過程中各自要履行哪些義務，從前端對保險銷售行為進行全面規范，實現源頭治理，更好地維護保險消費者合法權益。”金融監管總局相關負責人在答記者問時說。

據了解，《銷售辦法》分別對保險銷售前、保險銷售中及保險銷售后的行為規則作出了規定，要求保險公司建立保險產品說明制度、保險產品分級管理制度，推進保險銷售人員銷售能力分級工作，強調在銷售保險時，如果發現投保人不適合某款保險產品時，應當建議投保人終止投保。此外，《銷售辦法》明確劃定了多條銷售紅線，如禁止強制搭售和默認勾選、禁止代簽名、不得炒作停售等。

對外經貿大學保險學院教授王國軍表示，《銷售辦法》的亮點在于提出產品分級和銷售人員分級，可以提高產品適當性，減少銷售誤導現象。同時，分階段規制保險銷售行為、建立產品說明制度，也有利于保險銷售的標準化，促進保險市場健康發展。

險企落實重在分級

記者注意到，自2023年9月《銷售辦法》頒布后，為促進新規落地，保險行業采取了諸多舉措。

今年1月8日，金融監管總局遼寧監管局印發《關于進一步強化銷售管理，促進保險業務平穩健康發展的通知》，要求各公司將《銷售辦法》列入本公司和從業人員今年年末和明年年初的重點培訓內容。堅持目標導向和問題導向，對照《銷售辦法》進行全面梳理，針對保險銷售前、銷售中、銷售后各環節的操作流程，不符合要求的要及時整改完善，規范保險銷售行為。

3月15日，中國保險行業協會發布《保險銷售從業人員銷售能力資質等級標準（人身保險方向)（征求意見稿）》，向業內征求意見，同時下發《保險銷售從業人員銷售能力資質等級標準培訓與測試大綱（人身保險方向）（征求意見稿）》《人身保險產品銷售授權管理自律規則（征求意見稿）》等文件。上述文件顯示，保險銷售從業人員劃分4個等級，從低到高分別為四級（初級）、三級（中級）、二級（高級）、一級（特級），三級以上才可銷售萬能險產品。據了解，此舉是為了全面提升保險銷售人員專業能力和職業素養，建立健全銷售人員銷售能力資質分級體系。

部分公司則行動更快。大家人壽去年正式頒布了《大家人壽個人保險代理人銷售資質分級管理辦法（試行）》，對銷售人員實行差別授權，特級資質代理人可以銷售更復雜的產品，參加更高等級的培訓，獲得更多的運營管理權限等。中信保誠人壽則從客戶保險需求、風險特征、保險費承擔能力、已購買同類保險的情況及其他與銷售保險產品相關信息等方面，進行客戶適當性評估，劃分為保守型、穩健型、進取型3類。同時，根據產品復雜程度、保險費負擔水平以及保單利益風險高低等標準，劃分3類保險產品。

銷售合規任重道遠

盡管《銷售辦法》要求保險銷售人員應當向投保人提示保單利益的不確定性，不得炒作停售，不得使用偷換概念、不當類比、隱去假設等不當宣傳手段，但是，《中國消費者報》記者調查發現，在微信朋友圈、小紅書等社交媒體上，此類銷售違規行為依然可見。

“商業養老年金頂流產品，3天之后再也不見”“本月3月31日產品就停售了”“內部通知增額終身壽3.0又要下架了”……在小紅書平臺，多個社交賬號以停售為由，建議消費者抓緊時間投保。

隨著市場利率的下調，有著2.5%—3%利率的分紅型保險產品重新回到大眾視野，成為當下不少投資者的選擇。在保險代理人的微信朋友圈，記者看到，停售的消息較以前明顯減少，比較收益的推廣則有所增加。“【儲蓄計劃】每年4萬美金，存5年，一次性交能賺多少錢？”這不是某款美元存款產品，而是某代理人在微信朋友圈展示的一款保險產品。另一位代理人也在朋友圈發文宣傳某款年金保險產品時稱“多存多得、少存少得、不存不得”，并突出宣傳該產品的利益“全部確定”。

某銀行網點突出宣傳存錢的實際是保險產品。聶國春/攝

而在一些農村基層銀行網點，也有機構將保險產品名稱隱去，而是突出“存款”，宣稱“年存1.2萬，每年領1800元”，以所謂的高收益吸引儲戶。

“對于消費者來說，‘炒停售’行為可能會導致部分投保人購買到與其需求不匹配的保險產品。”王國軍說，消費者在購買保險時，應當了解保險產品的條款和保障范圍，選擇適合的產品，不盲目比較收益，要根據自己的風險偏好、保險需求和預算購買。